마케팅 불변의 법칙

알리스 잭 트라우트 지음

마케팅의 역사가 증명하는 가장 강력하고 , 가장 확고부동한 법칙

 

이 책은 내가 즐겨보는 유튜버 단희 샘이 강력 추천했다

웬 마케팅 좀 생뚱맞았다. 마케팅은 장사하는데 쓰이는 게 아닌가?

사실 우리삶 자체가 나를 마케팅하는 것이다.

그리고 마케팅은 우리 삶의 구석구석에 자리 잡고 있다

이것은 생존 자체다. 그래서 한번 가장 기본인 마케팅의 정석을 한번 읽어보고 싶었다

지금 현재도 이와 같은 수많은 책들이 있다. 이것은 기본 책이다. 예를 든다면 성경과 같다. ^^

그래서 이 책을 10번 정도는 읽고 온전히 이해해보고 삶에 적용을 해보려고 한다.

나를  어떻게 마케팅을 해야 사람들이 더 잘 이해하고 상품성으로 가치가 있을까

그런 마음으로 이 책을 읽었다.

 

 

여기에 22가지의 마케팅 불변의 법칙이 있다. 그중에서 내가 특히 더 가슴에 와닫는 내용을

읽고 나름대로 느낀 것을 적었다. .

 

1. 리더십의 법칙

- 더 좋기보다는 최초가 되는 편이 낫다

성공 비결은 소비자의 마음속에 제일 먼저 들어가는 것이다. 보통 대부분의 회사들은 “더 좋은 제품”전략이다. 동종업계의 최고와 비교 평가하는 노력이다.

닐 암스트롱은 달 표면을 최초로 걸었던 사람이다. 두 번째는 누구인가

로저 베니스터는 육상에서 1마일을 최초로 4분 안에 주파한 사람이다. 두 번째는 누구인가

조지 워싱턴은 미국의 첫 번째 대통령이다. 두 번째는

게토레이는 스포츠음료 시장의 최초 브랜드다. 두 번째는

두 번째는 기억하지 않는다.

 

전에 티브이에 코미디 프로그램이 있었다. 일등만 기억하는 더러운 세상이라고 억울하지만 어쩔 수 없다. 2등 이상인 사람이 인내해야 할 부분이다.

 

2. 카테고리의 법칙

어느 영역에서 최초가 될 수 없다면 최초가 될 수 있는 영역을 개척하라

두 번째로 단독 횡단한 사람이 버트 헝클러라는 사실을 모른다면 세 번째 비행사가 누구인지 알 가능성은 희 바하다.. 그런데 많은 사람들이 그 사람을 알고 있다.

그녀가 유명한 이유는 대서양을 세 번째로 단독 횡단한 사람인 동시에 대서양을 단독 횡단한 최초의 여성이기 때문이다.

소비자의 기억 속에‘최초’로 인식되지 못했다 하더라도 희망을 버릴 필요는 없다. 자신이 최초가 될 수 있는 새로운 영역을 찾아보라.

 

새로운 제품을 출시할 때 가장 먼저 자문해보아야 할 질문은 “이 신제품은 경쟁사의 제품보다 어떤 점이 더 좋은가?”가 아니라 ““어떤 점에서 최초인가?”가 되어야 한다. 이는 다시 “이 신제품이 최초가 될 수 있는 영역은 무엇인가?”로 바꿔 말할 수 있다.

사람들은 무엇이 더 새로운가? 에? 관심을 갖는다. 그러나 ‘무엇이 더 좋은가? “에는?“ 별 관심을 보이지

않는다.

어떤 영역에서 최초가 되었다면 이제는 그 영역을 성장시킬 차례다. 근본적으로 최초가 되었다면

이제는 그 영역을 성장시킬 차례다.

 

 

 

3. 기억의 법칙

- 시장에서 최초가 되기보다는 기억 속에서 최초가 되는 편이 낫다

제일 단순하고 기억하기 좋은 것이 제일 좋다

기억속에 최초가 되는 것 , 이는 마케팅의 ‘전부’라고 해도 과언이 아니다. 시장에서 최초가 되는 것의 중요성은 기억 속에서도 최초가 된다는 전제하에 그 진가를 발휘한다.

IBM은 메인프레임 컴퓨터 시장에서 최초가 아니다. 유니백을 먼저 선보인 레밍턴 랜드가 최초다

그러나 적극적인 마케팅 노력 덕분에IBM 은 소비자의 기억 속에 최초로 들어가는 데 성공했다.

기억의 법칙은 뒤에서 다룰 ‘인식의 법칙’과 그 맥을 같이 한다. 소비자의 기억이 가장 우선한다.

다른 사람에게 깊은 인상을 주고 싶다면, 오랜 시간을 두고 그 사람의 마음속에 조금씩 다가가 호감을 쌓으려 해서는 안된다 사람의 마음은 그런 식으로 가능하지 않다. 당신은 상대방의 마음속에 돌풍처럼 파고들어야 한다.

애플은 소비자의 기억 속에 들어가야 한다는 문제를 그 단순하고 기억하기 좋은 이름으로 해결했다. 당시 애플의 경쟁사들은 한결같이 제품에다 기억하기 어려운 이름을 갖다 붙였다

애플 Ⅱ, 코모도어펫코모도어 펫, IMSAI808 이 그 이름들이다. 어느 이름이 제일 단순하고 기억하기 좋은가?

나는 티스토리에 네 잎 클로버를 닉네임을 걸었다. 얼마나 쉬운가 네잎클러버 행운이라는 뜻을 담고 있다.

니캉 내캉, 니캉 우리캉... 캉캉... 잊지 못한다. 언젠가 이 이름이 뜰 것이다.

 

 

 

4. 집중의 법칙

- 마케팅에서 가장 강력한 개념은 소비자의 기억 속에 하나의 단어를 심고 그것을 소유하는 것이다.

단순한 하나의 단어나 개념에 초점을 모으면 사람들의 마음속에 깊은 인상을 남길 수 있다. 마케팅 희생 전략이다..

 

내가 아는 분 중에 단희 샘이라고 유튜버 하시는 분이 있다. 그분은 처음 시작할 때 항상 안녕하세요

단희 샘입니다. 오늘은를 반복해서 말한다. 그 말만 나오면 그분이 생각이 난다. 많은 사람들 앞에서 나를 각인시키는 방법 집중적으로 반복해서 말하는 방법이다.

가장 효과적인 단어는 단순하고 효용 지향적인 단어다. 부가하여 후광효과가 있다. 더 진한, 더 안전한,

한마디 더 쓰면 더 다가온다. 예를 들어서

메르세데스 벤츠 : 기술

BMW:주행

볼보 : 안전

도미노피자 : 가정배달

펩시콜라 : 젊음

마케팅의 핵심은 초점을 좁히는 것이다. 활동반경을 줄이면 당신은 더욱 강해질 수 있다. ‘모든 것’을 좇으려다가는 결코 어느 ‘하나’의 대표가 될 수 없다.

‘집중의 법칙’은 당신이 팔고 있는 것이 무엇이든, 아니 팔고 싶어 하지 않는 것에 까지 적용 가능하다

 

 

5. 사다리의 법칙

- 사다리의 어떤 디딤대를 차지하고 있느냐에 따라 구사할 전략은 달라진다

 

소비자의 마음속에 최초로 입성하는 것이 핵심적인 마케팅 목표가 되어야 하지만 그 일을

해내지 못했다고 해서 무조건 전투에서 패하는 것은 아니다. 제2위, 제3위 브랜드가 구사할 수 있는 전략도 있다.

예를 들어 아델피 대학은 하버드대학과 자신을 비교하는 홍보전략을 세웠다. 대학의 잠재고객인 고등학교 졸업반 학생들의 생각은 어땠을까

가만 아델피 대학은 내 대학교 사다리에 없는 학교잖아?

무조건 최고대학교에 비교하는 것은 맞지 않다. 다른 방식으로 접근을 해야 한다. 예를 들어 하바드대학 없고 우리 대학에만 있는 것 그런 것을 좀 부각을 시키면 아 그것은 아델피 대학에 최고구나.

그래서 아델피 대학은 상위권 학생을 유치하는데 실패했다.

 

예전에 학교 다닐 때 그런 게 있었다. 내가 다니는 학교는 예술계 쪽으로 유명한 교수진이 포진되었고

선후배도 많았다. 그래서 많이들 우리 학교에 왔다. 지방대이지만 국립대 가지 않고 예술계 학생들은 우리 학교에 왔던 기억이 있다.

 

 

6. 이원성의 법칙

- 장기적으로 볼 때 모든 시장은 두 마리의 말이 달리는 경주다

처음에는 사다리에 디딤대가 아주 많다. 그러다가 두 개의 디딤대의 싸움으로 좁혀진다.

건전지는 에너자이저와 듀라셀이 있다 인화용 필름에는 코닥과 후지가 있다.

마케팅 싸움은 대개의 경우 두 거물 사이에서 벌어지는 이파전임을 알 수 있다

이원성의 법칙은 이런 시장점유율을 잃고 2위 브랜드가 차지하게 되리라는 것을 예견한다.

 

2002년 이전까지 비디오 게임기 시장은 닌텐도, 세가, 소니의 삼파전이었다. 그러나 마이크로소프트가 출시한 엑스박스의 등장으로 결국 세가도 게임기 시장에서 쇠태 했다..

고객들은 마케팅이 제품의 싸움이라고 믿고 있다. 이런 생각이 사다리 꼭대기에 계속해서 두 개의 브랜드를 올려놓게 만든다.

예전에 조미료로 유명한 미원과 미풍이 있었다. 치열하게

싸우고 치열하게 투쟁했다. 그래도 아마 미풍(이병철 회장)은(이병철회장) 미원을 따라잡지는 못했던 것 같다.

이병철 회장의 손자 재용 씨와 대상 기업(미원) 임창욱 회장의 장녀 임세령과 결혼한 것으로 유명하다.

 

 

7. 반대의 법칙

- 당신이 2위 자리를 겨냥하고 있다면, 당시의 전략은 리더 브랜드에 의해 정해진다

강점 속에 약점이 존재한다. 리더의 힘이 강한 곳에서는 차순위 후보가 전세를 뒤집을 수 있는 기회가 숨어 있다. 레슬링 선수가 상대방의 힘을 역이용하는 것처럼 마케팅에서도 리더의 힘을 약점으로 돌려놓을 수 있다.

코카콜라는 100년의 역사를 지닌 제품이다. ‘코크의 비밀 제조법’을’ 알고 있는 사람은 이 지구 상에 오로지 일곱 사람뿐이다.. 그러나 코카콜라의

‘오랜 역사’에, 즉 펩시 세대를 열 수 있었다.

노인들은 콜라를 마시고 젊은이들은 펩시를 마신다면 로열 크라운 콜라를 마실 사람은 하나도 없다.

너무나 많은 2위 후보 브랜드들이 리더를 모방하려고만 하고 있다. 대개의 경우 실패로 끝난다.

당신은 자신을 ‘리더의 대안’으로 제시해야 한다.

버거킹과 햄버거의 싸움을 들 수 있다. 버거킹은 공격을 가하는 입장에서 가장 큰 성공을 거두었다

취향대로 드세요, 라는 광고 시작하고 “우리는 튀기지  않고 굽습니다. 와퍼(대형햄버거)는빅맥을 이긴다. 그러나 그 이후 맥도널드에 대한 공격을 멈춘다. 그리고 1위와 맞서는 전략을 세운다. 결국 판매율이 떨어지면서 다시는 예전 수준으로 돌아오지 못한다.

버거킹은 자신을 경쟁자의 반대편에 포진시키지 않는 실수를 범했다. 그리고 그들의 자리를 잃었다.

 

 

8. 라인 확장의 법칙

- 회사 내부에는 브랜드의 자산을 확장시키려는 거역하기 힘든 압력이 존재한다

‘위법’ 사례를. 특히 죄질이 나쁜 이유는 라인 확장이 기업의 의식적인 노력 없이 습관적으로 자행되고 있다.

1991년 IBM의 총매출액은 650억 달러였다. 그러나 회사는 28억 적자를 기록했다. 매일 800만 달러의 손해를 입고 있었다.

우리말에 할수록 손해라는 말이 있다. 그러나 안 할 수는 없는 그런 경우를 말한다.

 

sk 하이닉스라고 처음에는  적자였다. 부도로 넘어간 것을 전격 인수했다. 그런데 지금은 sk의 효자사업이다.

조선업도 한때 거의 적자투성이었다. 중국의 확장과 세계 무역 부진으로 하루에 몇천억 달러 적자를 봤다

부도로 넘어간 것도 많지만 거제 대우조선, 울산 현대조선 등 우리나라 굴지의 그룹은 조선업을 힘들지만 가지고 있었다. 지금은 코로나로 힘들지만 풀리면 경기가 다시 살아난다면 조선업도 활황 할 것이다

이것은 큰 회사를 말하지만 아주 작은 나의 재산을 봐도 그렇다. 하나하나 챙겨보고 어느 것이 효자 재산이 될지 잘 챙겨봐야 한다.

 

이글을 쓰다보니 하나 생각나는 것이 있다. 지인이 겪은 일이다.

직장을 다녔다. 나이 50이 되자 갱년기를 겪으면서 휴직을 하게 되었다. 매달 나오는 월급에서 반정도 나오니 생활이 어렵다. 그러다보니 빚이 졌다. 도저히 안되겠다 싶어 그동안 넣었던 저축연금이 있었다. 다행이 예전에는 10년 만기라

다 넣고 혹시나 싶어 대출 받을때 요긴할까 싶어 연금을 2년 연장하였다.

빚은 계속 늘어나자 안되겠다 싶어

은행에 가서 연금저축을 해지할려고 했다. 그 마음이 어떨까 싶다

그런데 은행에서는 지금 연금저축은 해지하면 보통 중도해지하는것이라 손해를 많이 본다고 했다. 그기다가

개인연금종류라 연말정산에 혜택을 받았다. 그것까지 다시 납부해야 한다고 한다.

그럼 엄청나게 손해다.

안되겠다 싶어 해지하는것을 멈추고 대신 다른 것을 해약했다. 좀 손해 덜 보는것 통장을 하나하나 체크하면서

정리해나갔다.

다행히 무사히 연금을 지켜낼수 있었다.

지금 그 연금타는 날이 되었다. 이제 부터 매달 따박따박 연금이 나온다. 많은 금액은 아니지만 얼마나 대단한가?

오늘 그 돈으로 맛있는 연어를 사와서 파티를 연다고 나한테 자랑을 한다.

 잘 견뎌냈다고 진심으로 축하해줬다.

주변에서도 이런일이 있을것이다. 여러분도 혹시나 그런일이 있다면 한번더 잘 챙겨보기 바란다. ^^

 

 

총 22개의 마케팅 법칙을 다 읽었다. 이것이 전부 맞는 것은 아니지만 이 책을 읽으면서

많은 도움을 받았다. 이 책을 나의 것으로 응용해야 되겠다

“삶이 마케팅이다”라는 말을 명심하고 더 적극적이고 전투적으로 살아야 되겠다.